Chaque fois que nous parlons de marketing, nos pensées s’orientent vers les produits de consommation de masse, les différents types de stratégies et les différents types de clients. Dans cet article, nous nous concentrerons sur le marketing industriel, qui est tout aussi important que le marketing des consommateurs et qui est souvent négligé par les entreprises du secteur lui-même.

Qu’est-ce que le marketing industriel ?

Cependant, il existe un autre marché que les utilisateurs ne considèrent pas comme les consommateurs que nous sommes. Sur ce marché se trouve le marketing industriel ou B2B (Business to Business) et qui se distingue principalement du marketing de consommation ou B2C (Business to Consumer) par le fait que le produit a une finalité purement industrielle et dont une autre entreprise est le client, qui acquiert le produit dans le but de l’utiliser dans sa chaîne de production ou de l’utiliser pour la revente (marchés de gros ou de détail).

Dans le marketing industriel, les principes de base du marketing sont évidemment appliqués dans le secteur industriel, c’est sa principale caractéristique. Les stratégies de marketing industriel sur le marché sont orientées vers la performance technique du produit, dont le prix de vente dépendra.

Une économie de plus en plus mondialisée, où la spécialisation gagne en force sur tous les marchés, rend le marketing industriel particulièrement important.

Pourquoi le marketing industriel est-il nécessaire ?

Le marketing industriel est nécessaire pour répondre aux demandes du marché en matière de produits industriels spécialisés, car la complexité des technologies et du développement scientifique a donné naissance à un secteur industriel de plus en plus spécialisé et segmenté.

Marketing industriel vs. marketing consommateur

Ensuite, nous verrons quelques différences entre le marketing industriel et le marketing de consommation :

Concernant la procédure d’achat

Marketing industriel : dans le secteur industriel, le processus d’achat se déroule en 8 étapes : reconnaissance des problèmes, définition des besoins, spécifications des produits, recherche de fournisseurs, examen des propositions, sélection des fournisseurs, évaluation des spécifications des produits et examen des performances des produits.
Marketing de consommation : le processus d’achat sur le marché de consommation se résume en 5 étapes : identification d’un besoin, recherche d’informations, identification et évaluation des alternatives, décision d’achat et évaluation après-vente ou examen du produit.

En ce qui concerne la demande

Marketing industriel : a une demande inélastique, car elle n’est pas strictement affectée par les variations de prix.
Marketing de consommation : la demande des consommateurs est sensiblement modifiée par les variations de prix.

Clients

Marketing industriel : les clients du secteur industriel sont moins nombreux, mais ils achètent en grande quantité.
Marketing de consommation : le nombre d’acheteurs est plus élevé, mais leurs achats se font au détail.

Publicité

Marketing industriel : les ventes sont plus directes et les processus d’achat sont plus professionnalisés.
Marketing de consommation : publicité de masse dans les canaux en ligne et hors ligne.

Types de produits

  • Marketing industriel : achat de biens et de services pour les transformer en d’autres produits.
  • Marketing de consommation : l’achat de produits est destiné à un usage personnel.
  • La stratégie doit être centrée sur Internet

Si nous devions souligner un aspect où le marketing de consommation et le marketing industriel coïncident, c’est que le centre de la stratégie est Internet, car c’est là que commence le processus d’achat. Sans aucun doute, le nombre d’achats effectués par le biais du web est vraiment étonnant.

Par exemple, aux États-Unis, jusqu’à 60 % des décisions d’achat sont déjà prises avant de contacter un vendeur. En Espagne, la situation est encore très différente : de nombreux responsables des achats dans les grandes entreprises industrielles demandent plusieurs devis afin de respecter la « tradition » et les exigences des dirigeants et de pouvoir ainsi justifier une prise de décision correcte.

La situation aux États-Unis, où, comme nous l’avons déjà souligné, un grand nombre d’achats sont déjà effectués sur Internet, ne tardera pas à traverser l’étang et à atteindre notre pays.

Malgré tout et compte tenu de cette situation, l’investissement des entreprises espagnoles du secteur industriel dans le marketing numérique est très faible et même, dans une grande majorité des cas, nul.

La réponse à ce manque d’investissement est peut-être que la transformation numérique a suscité de nombreuses attentes avec peu de résultats à court terme. Le marketing numérique continue d’être la promesse éternelle qui n’est jamais mise en œuvre dans les entreprises industrielles.

Une autre réponse plus directe est que les entreprises industrielles ne croient pas au marketing numérique ou à ses actions et ne comprennent pas qu’Internet peut aider à obtenir des résultats. Ainsi, si nous enquêtons sur les sites web des entreprises du secteur, nous trouvons de véritables reliques, avec une pénurie de contenu, totalement dépassées et à des années-lumière de ce que représente aujourd’hui un site web numérique.

S’il est vrai que l’axe central d’une stratégie de marketing industriel doit se concentrer sur le site web, cela ne signifie pas que les stratégies de marketing numérique ne peuvent pas être développées dans ce secteur.

Lorsque nous parlons de marketing (en particulier de marketing numérique), nous pensons automatiquement à des stratégies destinées au consommateur final (B2C), avec cet exercice, nous laissons déjà de côté le marché B2B.

Mais dans le domaine du conseil en marketing, nous nous rendons compte que les stratégies de marketing numérique et les actions au niveau mondial peuvent parfaitement s’adapter aux entreprises opérant dans le domaine industriel, à quelques différences près.

Une entreprise industrielle (B2B) doit-elle parier sur la réalisation d’une stratégie industrielle ?

La réponse est simplement OUI. Nous allons essayer de justifier pourquoi les entreprises B2B devraient opter pour le marketing numérique.

La transformation numérique

La transformation numérique est une réalité qui a pris plus de force dans les stratégies B2C, où les consommateurs s’adaptent déjà au monde hors ligne dans beaucoup de leurs actions. Par conséquent, les entreprises B2B devront s’adapter à la transformation numérique si elles ne veulent pas être laissées pour compte et diminuer leurs ventes.

Avantages de la mise en œuvre d’une stratégie numérique B2B

Le profil des entreprises industrielles est un profil avec peu d’identité numérique, puisque jusqu’à il y a peu, les choses fonctionnaient bien pour elles sans Internet.

Voici quelques-uns des avantages que ces entreprises peuvent obtenir en développant une stratégie numérique B2B

  • Des chiffres de vente en hausse
  • S’adapter aux changements constants et évoluer en tant qu’entreprise.
  • L’internationalisation, puisque l’Internet nous permet d’ouvrir les marchés.
  • Améliorer notre position sur le marché par rapport à la concurrence.
  • La maîtrise et l’optimisation des ressources disponibles et un contrôle exhaustif des dépenses.

En conclusion, les entreprises du secteur industriel devront tôt ou tard s’adapter, pour ne pas devenir obsolètes, à une transformation numérique qui progresse à pas de géant.